Será necesario conocer bien quiénes son nuestros clientes potenciales objetivo. Determinar qué funciones se le va a exigir a esta red para poder dimensionarla adecuadamente, en función de los recursos y del mercado potencial. Se deberá distribuir geográficamente en consecuencia y realizar una buena asignación de los clientes de cada segmento a cada canal.

Se trata en definitiva de:

  • Definir los clientes objetivo (targeting)
  • Dimensionar adecuadamente la red para cubrirlos
  • Distribuirla geográficamente de forma correcta
  • Gestionar adecuadamente los distintos canales

Un análisis previo y correcto del mercado aplicado a la estrategia comercial siempre genera más oportunidades y más negocio, no podemos olvidar que las redes comerciales hay que optimizarlas aplicando para ello criterios tanto de eficacia como de rentabilidad. Además para su correcto funcionamiento los departamentos de marketing y comercial deberían estar permanentemente coordinados, cosa que no suele darse en la práctica, y para lo que las empresas deben realizar un importante y decisivo esfuerzo por conseguirlo.

La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las armas con que se cuenta para llegar a los clientes potenciales. La Fuerza de ventas es el término actualmente asignado para denominar a la red comercial.